銷(xiāo)售：輕松約客戶(hù)

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通過(guò)公司給員工安排的銷(xiāo)售員工職業(yè)化培訓(xùn)學(xué)習(xí)，更加清晰了銷(xiāo)售的本質(zhì)。銷(xiāo)售其實(shí)就是找出目標(biāo)客戶(hù)群體，通過(guò)“交流溝通”，傳遞產(chǎn)品價(jià)值，讓顧客認(rèn)可并購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的過(guò)程; 目前，隨著通訊科技的發(fā)展，交流溝通的方式越來(lái)越多，如電話(huà)、郵件、QQ、MSN等等，但任何一種方式的溝通也代替不了面對(duì)面的溝通，尤其是一些金額比較大的產(chǎn)品，必須要以面對(duì)面的溝通來(lái)完成銷(xiāo)售，這就需要我們能有效的走好第一步———約見(jiàn)客戶(hù)。
    對(duì)于一個(gè)陌生的電話(huà)，對(duì)于一個(gè)不速之客，對(duì)于人性的防范本能，對(duì)于一個(gè)日理萬(wàn)機(jī)的高層，對(duì)于經(jīng)常接到推銷(xiāo)電話(huà)的領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)于一個(gè)“他認(rèn)為”推銷(xiāo)人員無(wú)非想掏他口袋里鈔票的防范心理，在顧客還沒(méi)有認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值之前，業(yè)務(wù)員絕大多數(shù)的約見(jiàn)要求基本上是——“拒絕”
    那么，我們?nèi)绾未蚱七@種僵局，如何提高約見(jiàn)的成功率呢?
    要想成功的約見(jiàn)顧客，我們要學(xué)會(huì)換位思考，反過(guò)來(lái)想想，顧客憑什么見(jiàn)我們，給他一個(gè)見(jiàn)我們理由，千萬(wàn)不要讓他覺(jué)得見(jiàn)你有壓力，因?yàn)?，每個(gè)人都喜歡無(wú)拘無(wú)束，都喜歡輕松自在，都不喜歡被推銷(xiāo)，都不喜歡有壓力，所以你需要以一種輕松的方式約見(jiàn)顧客，比如說(shuō)順道拜訪(fǎng)，比如說(shuō)送一些和他工作、生活相關(guān)的資料作參考之類(lèi)的等等。
    回到上次那通電話(huà)中，作為顧客角色的我：我首先需要了解對(duì)方的來(lái)電目的，詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的用途及價(jià)格，接著衡量產(chǎn)品對(duì)我有沒(méi)有用，有多大的用，值的花那么多的錢(qián)來(lái)買(mǎi)嗎?最后得出結(jié)果：那套課程學(xué)習(xí)系統(tǒng)對(duì)我有一定的用，但還沒(méi)到非買(mǎi)不可的迫切地步，可買(mǎi)可不買(mǎi)，何況那套學(xué)習(xí)系統(tǒng)需要十幾萬(wàn)，價(jià)格也超越了我的心理承受值，最終決定暫不考慮，所以委婉的拒絕了對(duì)方的約見(jiàn)要求，在對(duì)方的堅(jiān)持約見(jiàn)的情況下，我有了一點(diǎn)深入了解該系統(tǒng)的意愿，但只是了解而已，并沒(méi)有誠(chéng)心購(gòu)買(mǎi)的意思，所以要求對(duì)方不要刻意的專(zhuān)程來(lái)公司演示，否則，一是我良心上過(guò)不去，二是我也不想被強(qiáng)迫推銷(xiāo)。
    其實(shí)，我們多數(shù)約見(jiàn)的顧客，他們之所以拒絕，主要是顧客還沒(méi)意識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值，如果我們以一種輕松的方式約見(jiàn)到顧客，機(jī)會(huì)還是有的，當(dāng)然，絕對(duì)不是見(jiàn)面了顧客就會(huì)買(mǎi)，這還要看我們的說(shuō)服力、銷(xiāo)售功力等等因素。電話(huà)中的那位業(yè)務(wù)人員也許和我見(jiàn)面后，通過(guò)有力的說(shuō)服，也許能改變我原有的權(quán)衡與判斷，最終購(gòu)買(mǎi)也是有可能的; 
    所以，作為業(yè)務(wù)人員首先是鎖對(duì)目標(biāo)群體，以合適的方式爭(zhēng)取見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，通過(guò)恰當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞剑淖冾櫩驮械囊恍┯^念和曲解，最終達(dá)成顧客購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的目的。

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