掛羊頭賣狗肉的營銷啟發(fā)

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    掛羊頭賣狗肉的典故出自于宋朝，意指名不副實。

    宋·釋惟白《續(xù)傳燈錄》第31卷：“懸羊頭，賣狗肉，知它有甚憑據。”

    宋·釋普濟《五燈會元》卷十六：“懸羊頭，賣狗肉，壞后進，初幾滅。”

    而如今的“掛羊頭賣狗肉”的現象多如牛毛。

    你知道沃爾瑪、加爾福等大賣場是在經營什么嗎？你知道人人網、騰訊網等網站是在經營什么嗎？你知道小米、蘋果等手機是在經營什么嗎？

    大賣場不是商貿公司，是在經營房地產；人人網、騰訊網不是在經營網絡，也不是在經營人際關系，而是在經營數據庫；小米、蘋果等手機不只是在經營通訊工具，而是在經營客戶終端的后續(xù)價值……

    而我們知道是賣場是商場，我們認識的網站是網絡關系，我們認識的手機是通訊工具。實際上經營的實質和我們知道的口號相差卻十萬八千里，這是掛羊頭賣狗肉。真實的商業(yè)模式似乎都是這樣的，展現給別人的是羊頭，兜售給別人的卻的狗肉。所以，學營銷，學商業(yè)模式，不能只學于表面，要深入實質。

    一向喜歡拿奇虎360來說事，就拿360安全來說，一樣也逃脫不了掛羊頭賣狗肉的現象。360給我們心智中輸入的程序是用于防毒殺毒的安全軟件，他們的獨特口號是“完全免費的安全軟件”，所以在我們的心目中，360也就是更新最快的技術最好的免費安全軟件。而在商業(yè)世界里，免費是不能長久的，不可能吃不飽飯的人為人類進步做出最大的貢獻，必定需要經濟來源支撐免費的生存問題。這么好的免費安全產品，成為了羊頭，起到吸引客戶的作用。而幕后的360瀏覽器和360安全導航就成了狗肉，成為了最賺錢的經濟來源。PS：狗肉不是說賺錢的東西就不是好東西，一定也是有用處的，這個思想定式需要進行一個說明。

    上面都是說的對象相同的掛羊頭賣狗肉的現象，以下會說明對象錯位的掛羊頭賣狗肉的營銷現象。

    回到現代化的網絡營銷方式中來，郵件營銷、數據庫營銷、視頻營銷、博客營銷、論壇營銷等營銷方式和途徑中，依然很多從小聰明的人發(fā)現了掛羊頭賣狗肉的營銷秘密。

    就拿數據庫營銷來說，很多人建立數據庫的方法都在采用掛羊頭賣狗肉的方法：本來是數據庫是為一個新進的培訓咨詢機構而設立的，但是為了引導客戶進入到數據庫中，可能營銷者采取借力的一個很好的途徑是獲取現有的知名競爭者的潛在客戶，在自己的網頁內容里面大量宣傳競爭者的優(yōu)勢和已獲得的成績，來獲取潛在顧客。因為他們知道競爭對手的客戶就是我們自己的客戶，所以干脆直接使用別人的成功經驗和自己的劣勢進行一個完美的嫁接。

    郵件營銷中，我們也經常發(fā)現很多人會在郵件中，寫很多人大多數人都比較感興趣的內容，然后把興趣內容不寫完整留下一些鏈接。只要這些鏈接的題目能讓人們產生興趣，就會產生點擊。點擊進去后發(fā)現，可能和題目內容不相符合，更有部分題目和內容根本就沒有任何關系?？赡軙袑热莞信d趣的，也可能會讓很多人不滿。

    一種支持掛羊頭賣狗肉這種做法的理論基礎是：認為所有的營銷都是漏斗形一層一層的篩選，自然有人感興趣和不感興趣，相關度高低的重要性和最終結論不一定成正比。

    一種不支持這種做法的理論基礎是：希望營銷的相關度提升，來達到減小后期成交的困難度。

    還有一種保持中立者的態(tài)度認為：掛羊頭賣狗肉的營銷傳播方式在前面的傳播吸引方面會在第一層漏斗里吸引大量潛在客戶，下面層次的漏斗因相關度減小而進入底層漏斗的客戶，與采取相關度提高策略的方式到達底層漏斗的客戶數量相比，數量關系并不確定。

    在互聯網營銷世界中，最常見的SEO策略——偽原創(chuàng)，在很多情況下，不顧讀者的感受，機械化偽原創(chuàng)，同樣也是掛羊頭賣狗肉的營銷模式。偽原創(chuàng)寄希望于搜索引擎帶來流量，然后賺取廣告費。