美容師如何了解顧客購買心理

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在整個購買過程中，美容師除了要做到銷售技巧要求以外，更重要的要了解顧客的購買心理。

購買心理

銷售時由始至終共8個階段，但這些階段并不會很容易順利的進行，而且也沒有清晰的界限來劃分我們應(yīng)從哪個階段開始：因此，作為銷售人員，我們應(yīng)首要地引導(dǎo)消費顧客來進行——購買。

接觸：注意吸引

銷售：興趣、聯(lián)想、欲望、比較、認可、購買認定（成交）

完結(jié)：滿足

銷售心理

1．注意事項：美麗統(tǒng)一格調(diào)的產(chǎn)品陳列擺設(shè)好突出各種功能的商品。美容師的外型：發(fā)型、服裝整潔、略化淡妝。應(yīng)持有的態(tài)度：站立端正、友善的微笑、熱忱誠懇、有耐心、語調(diào)溫婉、輕快、清晰。美容師的整個操作步驟，這些都是吸引顧客注意力的基本要點。

2．興趣：注意力之后便產(chǎn)生興趣，給她們機會便能加深效果。

3．聯(lián)想：顧客會聯(lián)想到用了產(chǎn)品后所祈盼得到的感覺和效果。

4．欲望：聯(lián)想的結(jié)果就是產(chǎn)生占有的欲望。

5．比較：顧客會把每種產(chǎn)品的價格、質(zhì)量、質(zhì)地、使用感等多方面來進行比較。

6．認可：經(jīng)過比較后所達成的滿意感，顧客就有信心支持自己的購買欲望。

7．成交：顧客對產(chǎn)品有信心后就決定購買，使雙方進行成交。

8．滿足購買：顧客對產(chǎn)品有信心，買了就有一種滿足感（在整個銷售過程中，美容師所提供的服務(wù)占有非常重要的位置）。

注：并不是每位顧客都必經(jīng)這8個步驟來進行及產(chǎn)生購買行為，我們每次的銷售都會因顧客個人的心理而有所不同。

9．例子

1）有些顧客在這之前是選購其它品牌的，因某種原因想找相似的產(chǎn)品：例如：顧客以“比較”的心理開始。最主要是提供資料，幫助客人去比較，同時解釋產(chǎn)品的好處。

2）顧客已經(jīng)產(chǎn)生興趣，但仍未有一肯定目標(biāo)：例如：顧客正在尋找“美白產(chǎn)品”，仍然未有決定該選擇哪一種。顧客是懷著欲望去接近你的產(chǎn)品。美容師最重要的是向客人提供意見及資料去幫助她比較，增強她的欲望引導(dǎo)她接受產(chǎn)品。

由于護膚品是直接涂上皮膚的，因而顧客會需要更多的資料：