計量管理系統(tǒng)為不同客戶需求提供相應(yīng)解決方案

現(xiàn)代社會客戶需要的是如何滿足他們需求的解決方案，而不僅僅是產(chǎn)品。以客戶為中心的銷售方式的核心就是為具有不同需求的客戶提供相應(yīng)的解決方案。換句話說，銷售員銷售的是解決問題的方案，而不是產(chǎn)品。 常常會有一些拒絕的理由，如何處理它們是非常重要的。以客戶為中心的銷售能讓你更容易地應(yīng)付客戶拒絕的理由。銷售員應(yīng)該通過詢問一些問題來探明客戶的真正需求，而不是對他們不想購買的理由只作簡單應(yīng)對。提問，投入感-隋，尋找解決方案，你就可以讓拒絕成為過去。 客戶的拒絕其實是對銷售員的一種要求，是銷售員現(xiàn)有的陳述不滿意的一種最明確的表示。銷售員應(yīng)該明白客戶的意思，對自己的陳述做出進一步的改進，以適應(yīng)客戶要求。也就是說，客戶的拒絕其實給了銷售員一個充分介紹產(chǎn)品和服務(wù)的補救機會。 傾聽和理解是指傾聽和理解客戶的需求；找出原因是指通過提問，總結(jié)出客戶拒絕的真正原因；提出解決辦法是指響應(yīng)客戶要求，提出解決客戶具體困難的辦法；確認一致是指要和客戶確認一下處理辦法是否達成了一致。 請閱讀以下情景，并回答有關(guān)問題。 客戶：你們的打印機還不錯，不過嘛，我還得考慮考慮。你看，我后天給你打電話怎么樣？ 銷售員：我明白，買打印機是個大決策，確實需要仔細考慮。我能知道您需要考慮什么嗎？ 客戶：你們的價格還是比較貴，已經(jīng)超過了我們的預(yù)算。而如果購買辦公設(shè)備超出了預(yù)算，我還需要向公司上層申請，而且必須有充分的理由。也就是說，價格是最讓您顧慮的，而且只有理由充分才能申請到超額的預(yù)算嗎？ 銷售員：您可以嗎？我們替您起草一份建議書，說明我們的產(chǎn)品確實是物超所值，能夠大大地提高辦公效率，并進行一個成本收益分析，然后您交給上層供他們評議，您看怎么樣？ 客戶（很感興趣地）：建議書？成本收益分析？ 銷售員：是的，我們會給您提供。那么，您還有別的問題嗎？ 客戶（考慮片刻）：沒有了，就是這個建議書…… 銷售員：您放心，我會盡快把建議書送過來，希望我們能達成合作。