戰(zhàn)略性激勵(lì)：帶你走出“激勵(lì)怪圈”

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美國(guó)著名營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者特倫斯.A.辛普照認(rèn)為，激勵(lì)(促銷(xiāo))是指商家用以誘使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品，以及鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員積極銷(xiāo)售這一產(chǎn)品的激勵(lì)措施，這種激勵(lì)手段是對(duì)品牌的基本利益的補(bǔ)充，并在短時(shí)間內(nèi)改變了這種產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的價(jià)格和價(jià)值。

在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際操作過(guò)程當(dāng)中，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)為激勵(lì)競(jìng)賽絞盡腦汁、冥思苦想之際，卻常常忘記激勵(lì)的本質(zhì)，非但沒(méi)有帶來(lái)積極的效果，相反給公司既帶來(lái)經(jīng)濟(jì)上的負(fù)擔(dān)，又造成營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)激勵(lì)的依賴(lài)、對(duì)激勵(lì)的渴望等現(xiàn)象的“激勵(lì)怪圈”。

對(duì)于戰(zhàn)略性激勵(lì)有四種激勵(lì)模式：

模式一：吸附游離型。通過(guò)費(fèi)用激勵(lì)誘因促使?fàn)I銷(xiāo)員中的游離者提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，在激勵(lì)階段業(yè)績(jī)升高，激勵(lì)一旦停止業(yè)績(jī)又回到原有水平。這類(lèi)激勵(lì)常常以追加銷(xiāo)售成本從而提高營(yíng)銷(xiāo)員的展業(yè)積極性，吸引對(duì)激勵(lì)較為敏感的營(yíng)銷(xiāo)員群體。它雖然能在激勵(lì)階段提升部分人的業(yè)績(jī)，但并不能從根本上解決問(wèn)題。當(dāng)激勵(lì)費(fèi)用大于所激勵(lì)期間賺取的費(fèi)用時(shí)，那么激勵(lì)結(jié)果宣告是失敗;反之，取得階段性成功。

模式二：透支激勵(lì)型。激勵(lì)階段業(yè)績(jī)發(fā)生增長(zhǎng)，但它并不能持續(xù)增長(zhǎng)，激勵(lì)之后業(yè)績(jī)便大幅度下滑，而且低于激勵(lì)之前的水平，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后才逐漸恢復(fù)到潛能激勵(lì)之前的業(yè)績(jī)平臺(tái)。這是目前保險(xiǎn)行業(yè)一個(gè)較為普遍的現(xiàn)象。激勵(lì)期間透支了后一階段的業(yè)績(jī)，相當(dāng)于白白浪費(fèi)了財(cái)力和人力。同時(shí)，由于銷(xiāo)售促成動(dòng)作提前，保單的退保率自然也會(huì)上升，續(xù)保率下降，影響了公司的發(fā)展后勁。

模式三：品牌自助型。激勵(lì)階段業(yè)績(jī)有所上升，但之后便一路下滑，直至滑到激勵(lì)前的水平。這樣的激勵(lì)損害了公司的品牌形象，隨著激勵(lì)的頻頻出現(xiàn)，營(yíng)銷(xiāo)員會(huì)持單觀望——有激勵(lì)就上單，沒(méi)有激勵(lì)就坐等觀望。時(shí)下有不少的營(yíng)銷(xiāo)單位已經(jīng)出現(xiàn)了這種現(xiàn)象，應(yīng)當(dāng)引起經(jīng)營(yíng)者的高度重視。

模式四：戰(zhàn)略激勵(lì)型。戰(zhàn)略激勵(lì)型也可以稱(chēng)之為品牌增值激勵(lì)，在提高業(yè)績(jī)的同時(shí)，還要在激勵(lì)的過(guò)程中建立、提升公司的品牌形象，從而增加公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的凝聚力和歸屬感，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的展業(yè)、增員意愿，使整個(gè)公司的業(yè)績(jī)上升到一個(gè)更高的平臺(tái)。這才是理想的激勵(lì)方式，也是單位激勵(lì)的初衷。公司在制定激勵(lì)方案時(shí)，一定要考慮到公司的戰(zhàn)略屬性，要與持續(xù)經(jīng)營(yíng)這一前提條件結(jié)合起來(lái)，絕不能追求業(yè)績(jī)的短暫上揚(yáng)。殺雞取卵，拔苗助長(zhǎng)似的激勵(lì)，很容易陷入“激勵(lì)怪圈”。

要做到戰(zhàn)略性激勵(lì)須注意幾個(gè)問(wèn)題：第一、整個(gè)策劃要同公司戰(zhàn)略緊密結(jié)合，不可有脫節(jié)的情況，與公司戰(zhàn)略相悖的有損持續(xù)發(fā)展的激勵(lì)方案都不能做?，F(xiàn)在有不少的公司喜歡借鑒其它公司的方案，甚至不加以任何修改，完全的生搬硬套，這樣的激勵(lì)肯定會(huì)失敗;第二、方案要上下同心，反復(fù)采納各階層的意見(jiàn)和建議，一旦確定就“一個(gè)聲音喊到底”，各層級(jí)都要不折不扣地執(zhí)行，這就是管理者們常說(shuō)的“決策前猴氣十足，決策后虎氣十足”;第三、激勵(lì)切忌過(guò)多、過(guò)濫。激勵(lì)過(guò)多就等于變相抬高了傭金標(biāo)準(zhǔn)，久而久之公司無(wú)法承受。激勵(lì)過(guò)濫的危害性就更大了，既花去了公司運(yùn)營(yíng)費(fèi)用又損害了公司品牌。

戰(zhàn)略性激勵(lì)，才是我們壽險(xiǎn)激勵(lì)的標(biāo)準(zhǔn)線(xiàn)。

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