招標(biāo)，過程與結(jié)果孰更重要

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    政府部門藥品掛網(wǎng)招標(biāo)采購的目的是什么呢？1、降低虛高的藥價，為醫(yī)療機構(gòu)提供質(zhì)量可靠、價位合理的藥品2、對藥品的交易過程和票據(jù)流向進行監(jiān)管，進一步規(guī)范藥品流通秩序3、加強醫(yī)療機構(gòu)的用藥監(jiān)管，促進合理用藥。緩解“看病難、看病貴”等問題！對于企業(yè)招投標(biāo)是我們進入市場的門檻，故而多數(shù)企業(yè)更關(guān)注中標(biāo)結(jié)果，對投標(biāo)的過程卻不甚關(guān)注！

    投標(biāo)的過程我們需要關(guān)注嗎？我們的上層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該關(guān)注投標(biāo)的哪些過程呢？筆者就招投標(biāo)過程的營銷和大家做一探討！

    一、收集信息

    1、當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥市場政策和環(huán)境的變化

    每個省份的招標(biāo)采購意見稿均會對往年的醫(yī)藥市場情況進行匯總性的整體回顧。上年度醫(yī)療機構(gòu)的總體采購金額數(shù)，跟標(biāo)的具體醫(yī)療機構(gòu)名稱，醫(yī)療機構(gòu)用藥類別采購金額的大致排名等。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)針對自身企業(yè)的現(xiàn)狀根據(jù)上述數(shù)據(jù)對該市場進行進一步的詳細規(guī)劃，根據(jù)采購金額來劃分市場類別，分做一、二、三類市場，該增加人手還是消減隊伍；依據(jù)跟標(biāo)醫(yī)療機構(gòu)名稱，可以制定下一步的市場開拓計劃，哪個區(qū)域的醫(yī)療機構(gòu)開發(fā)薄弱，并搞明白未進入醫(yī)院銷售的原因，是業(yè)務(wù)人員能力的問題還是當(dāng)?shù)嘏渌蜕虡I(yè)的問題亦或是當(dāng)?shù)蒯t(yī)療機構(gòu)或競爭對手的原因等；并根據(jù)醫(yī)療機構(gòu)的用藥類別排名來調(diào)整企業(yè)該區(qū)域的產(chǎn)品線和促銷政策，畢竟醫(yī)療市場用藥存在一定的地域差別，銷售政策不能搞一刀切，應(yīng)一切以當(dāng)?shù)厥袌鰹殇N售導(dǎo)向。

    2、同類品種的銷售情況的摸排：配送覆蓋率、訂單確認率、有無違規(guī)操作等

    多數(shù)省份會在其采購平臺對當(dāng)?shù)嘏渌蜕痰呐渌蛥^(qū)域、配送商名稱或法人的變更、中標(biāo)產(chǎn)品的訂單確認率、中標(biāo)品種價格的上調(diào)或下浮、哪些企業(yè)和產(chǎn)品在購銷環(huán)節(jié)存在違規(guī)操作等信息進行公示。企業(yè)可以根據(jù)上述信息了解當(dāng)?shù)嘏渌蜕痰呐渌头秶蛯嵙Γ私馄渲饕?jīng)營產(chǎn)品情況，并及時更換合作變更企業(yè)的相關(guān)資質(zhì)資料；了解同類產(chǎn)品訂單確認率較高產(chǎn)品的企業(yè)和銷售人員，學(xué)習(xí)其先進的市場操作經(jīng)驗和操作思路，能否為我所用，進而拓展我們的市場；避免同違規(guī)操作的產(chǎn)品和企業(yè)合作，因為這些企業(yè)或產(chǎn)品會在下年度的投標(biāo)工作中被取消投標(biāo)資格或降低評分分值。

    3、當(dāng)?shù)厮幷P(guān)系的維護

    整個投標(biāo)過程有多個政府部門參與其中。糾風(fēng)辦、衛(wèi)生廳、藥監(jiān)局、物價局、工商局、社保局等各級監(jiān)督小組對本轄區(qū)內(nèi)網(wǎng)上藥品集中招標(biāo)采購活動進行監(jiān)督和管理；各司其職。我們可以通過招投標(biāo)工作向有關(guān)部門反映我們的心聲，做相應(yīng)的工作，以利于我們市場的開拓。

    二、遞交資料

    1、了解同類產(chǎn)品廠家的情況

    投標(biāo)資料均要求現(xiàn)場遞交；提交資料時我們可以同資料遞交人做簡單溝通，（資料一般由專門的招投標(biāo)人員、廠家辦事處人員、廠家其他省區(qū)銷售人員、當(dāng)?shù)卮砩袒蚺渌蜕虂磉f交資料。平時向這些人員了解相關(guān)信息是比較困難；遞交資料時就會暢所欲言，因為都是為了一個共同的目標(biāo)參加招投標(biāo)。）我們可以獲得投標(biāo)廠家的大致情況比如：本區(qū)域市場情況和銷售情況如何、是否設(shè)立辦事處、具體的市場操作模式、主打產(chǎn)品、廠家直接投標(biāo)還是委托商業(yè)投標(biāo)等等。

通過分析這些信息我們可以有針對性地對市場銷售政策做相應(yīng)的調(diào)整和規(guī)劃。

    2、報名企業(yè)和產(chǎn)品數(shù)等

    通過招投標(biāo)簽名報到表、確認表等可以了解參與投標(biāo)的企業(yè)數(shù)和產(chǎn)品數(shù)、聯(lián)系人名稱和聯(lián)系方式等信息，這些信息的獲得有助于我們的招投標(biāo)和后續(xù)招商工作的開展。

    3、了解詳細招投標(biāo)規(guī)則和配送細則

    通過采購細則的研讀、投標(biāo)人員的溝通、招標(biāo)辦工作人員的解疑我們可以獲得本次招標(biāo)采購的詳細招投標(biāo)細則、評標(biāo)議標(biāo)細則、相關(guān)配送商的配送細則等，確保投標(biāo)工作有序無誤地進行。

    三、報價議價

    1、同類產(chǎn)品情況摸底