平時(shí)在對(duì)銷售人員管理中，業(yè)績(jī)考核也是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)。為了幫助企業(yè)銷售總監(jiān)做好對(duì)業(yè)務(wù)人員的考核工作，在移動(dòng)
CRM軟件中也都有自己的一套解決方案。筆者這里以O(shè)racle 移動(dòng)crm為例，談?wù)勗阡N售人員業(yè)績(jī)考核過程中的一些技巧。
一、確定好相關(guān)的指標(biāo)。
要對(duì)銷售人員進(jìn)行考核，首先需要確定的是考核的指標(biāo)。也就是說從哪些方面對(duì)對(duì)銷售人員進(jìn)行考核。如有些企業(yè)按照訂單額來考核銷售人員，而有些企業(yè)則以銷售周期為指標(biāo)進(jìn)行考核等等。有些企業(yè)則是以混合型的指標(biāo)來評(píng)估，即采取多個(gè)指標(biāo)，然后再各個(gè)指標(biāo)之間取一個(gè)加權(quán)平均，最后計(jì)算得到一個(gè)綜合的考核分?jǐn)?shù)。無論采取哪種指標(biāo)，現(xiàn)在最重要的是將這個(gè)考核的模型評(píng)估出來。
筆者這里以銷售收入與應(yīng)收帳款的回收率為例。假設(shè)一家企業(yè)給他們公司的每個(gè)銷售人員都指定了接單的金額指標(biāo)。如固定每個(gè)銷售人員的每個(gè)月的銷售收入要達(dá)到50萬。其中80%為底限。即如果低于40萬的話，就要扣獎(jiǎng)金了或者作為最后總考試成績(jī)的負(fù)項(xiàng)。如果在80%與100%之間，那么就算達(dá)標(biāo)，不將也不罰。如果超過100%，則每超過5個(gè)百分點(diǎn)，可以加1分。最后這個(gè)考核結(jié)果跟應(yīng)收帳款的回收率進(jìn)行加權(quán)平均，最后得出一個(gè)最后的總考核成績(jī)。
所以項(xiàng)目管理員要先跟企業(yè)負(fù)責(zé)人確立好上面這樣的考核模型。只有這個(gè)考核模型確認(rèn)好了，最后才能夠根據(jù)這個(gè)模型在系統(tǒng)中設(shè)置進(jìn)行設(shè)置。其實(shí)筆者一向認(rèn)為，在移動(dòng)crm項(xiàng)目實(shí)施過程中，其難點(diǎn)不在于系統(tǒng)的管理與配置，而在于用戶需求的分析與確認(rèn)，即在于需求調(diào)研。只要用戶需求確認(rèn)了，那么項(xiàng)目實(shí)施也是水到渠成的事情。
二、結(jié)合系統(tǒng)特點(diǎn)優(yōu)化模型。
上面這個(gè)模型建立好之后，項(xiàng)目管理員還需要結(jié)合所采用系統(tǒng)的特點(diǎn)，來優(yōu)化這個(gè)模型。由于用戶可能還不熟悉這個(gè)系統(tǒng)，所以他們只能夠根據(jù)他們現(xiàn)在的考核方法來定義考核模型。有時(shí)候可能這個(gè)模型比較簡(jiǎn)單，導(dǎo)致很多系統(tǒng)的特點(diǎn)無法體現(xiàn)出來。這種情況經(jīng)常存在。由于手工考核的局限性，企業(yè)現(xiàn)在采用單考核模型往往比較簡(jiǎn)單，或者缺少******的環(huán)節(jié)。為此系統(tǒng)管理員在確認(rèn)好模型之后，還需要結(jié)合系統(tǒng)自身的特點(diǎn)，看看能否對(duì)這個(gè)模型進(jìn)行優(yōu)化。
如對(duì)于Oracle 移動(dòng)crm軟件 http://www.lidiansoft.com 來說，還有一個(gè)上下限的閥值。如那上面提到的那個(gè)銷售收入指標(biāo)來說，有時(shí)候銷售總監(jiān)還需要知道一個(gè)具體的執(zhí)行情況。如他們可能要求當(dāng)某個(gè)銷售人員的銷售收入達(dá)到既定目標(biāo)的50%、80%、100%、120%時(shí)，自動(dòng)向他們匯報(bào)。當(dāng)一個(gè)銷售人員提前完成既定目標(biāo)時(shí)，銷售總監(jiān)往往需要給他們及時(shí)的表揚(yáng)。只有如此才能夠促使其他銷售人員更加賣力的工作?；蛘咴诋?dāng)月快結(jié)束的時(shí)候，對(duì)于還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到銷售業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)人員提個(gè)醒，給他們一個(gè)壓力。在手工對(duì)銷售人員進(jìn)行考核時(shí)，由于種種的限制，這個(gè)功能實(shí)現(xiàn)起來可能會(huì)有一定的難度。但是現(xiàn)在利用移動(dòng)crm軟件來進(jìn)行管理，要實(shí)現(xiàn)這方面的需求可以說是輕而易舉的事情。為了提高軟件的應(yīng)用價(jià)值，筆者建議項(xiàng)目管理員要根據(jù)用戶提出的需求和軟件自身的特點(diǎn)，來對(duì)原有的考核模型進(jìn)行優(yōu)化或者補(bǔ)充。只有如此，才能夠最大限度的挖掘應(yīng)用軟件的價(jià)值，提高項(xiàng)目的貢獻(xiàn)率。如果只是簡(jiǎn)單的落實(shí)原有的考核模型，那么
企業(yè)信息化管理的效果就會(huì)大打折扣了。
