不用營(yíng)銷(xiāo)技巧的營(yíng)銷(xiāo)

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    在一次《營(yíng)業(yè)廳走動(dòng)式與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》的課間，一學(xué)員跟我這樣聊起，她說(shuō)：“林老師，我覺(jué)得您講的方法很好，走動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)和顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)確實(shí)可以幫助我們提高營(yíng)銷(xiāo)成交率、營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)滿(mǎn)意率。但是，我覺(jué)得我們現(xiàn)在營(yíng)業(yè)廳有時(shí)不需要用這些技巧來(lái)吸引客戶(hù)，或是引導(dǎo)客戶(hù)、激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。因?yàn)樗麄円辉缇蛠?lái)排隊(duì)了，有時(shí)我們還沒(méi)貨。那其實(shí)我們可以不學(xué)習(xí)這些技巧？”

    我覺(jué)得，以上學(xué)員提的問(wèn)題，并不是個(gè)例。所以拿出來(lái)來(lái)探討一下。

    首先背景：該市正如火如荼開(kāi)展零元購(gòu)機(jī)，空前優(yōu)惠，營(yíng)業(yè)廳客流量激增，營(yíng)業(yè)員疲于應(yīng)付“辦理業(yè)務(wù)”，并不關(guān)注這些客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的感知。同時(shí)，這現(xiàn)象，也讓部分一線(xiàn)人員“迷失”了，認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)技巧不需要，只要營(yíng)銷(xiāo)案夠優(yōu)惠，客戶(hù)自然會(huì)來(lái)，客戶(hù)不來(lái)，那就是營(yíng)銷(xiāo)案不夠優(yōu)惠。缺失了對(duì)這部分客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的關(guān)注。另一方面，這種想法也讓部分營(yíng)業(yè)員減少了對(duì)加強(qiáng)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)技能提升的關(guān)注和熱情。

    如果可以給這位學(xué)員形容的現(xiàn)象安個(gè)名字的話(huà)，我目前可以想到的叫法就是“不用營(yíng)銷(xiāo)技巧的營(yíng)銷(xiāo)”。

    著名的管理學(xué)家彼得.德魯克（PeterDrucke)曾說(shuō)過(guò)：“可以這樣說(shuō)，某些推銷(xiāo)工作總是需要的。然而，營(yíng)銷(xiāo)的目的就是要使推銷(xiāo)成為多余。營(yíng)銷(xiāo)的目的在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客，從而使產(chǎn)品和服務(wù)完全適合它們的需要而形成產(chǎn)品的自我銷(xiāo)售。

    我想，如果這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案的設(shè)計(jì)能吸引到這么多客戶(hù)，說(shuō)明它是在充分認(rèn)識(shí)和了解了客戶(hù)的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)的，讓大部分客戶(hù)認(rèn)為這正是我所需要的。也就是說(shuō)，其實(shí)客戶(hù)在沒(méi)有來(lái)營(yíng)業(yè)廳被我們引導(dǎo)、激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望的時(shí)候，他已經(jīng)有明確的需要，并準(zhǔn)備來(lái)購(gòu)買(mǎi)。這是一種理想的營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)，即我所理解的“不用營(yíng)銷(xiāo)技巧的營(yíng)銷(xiāo)”。

    理想的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)產(chǎn)生一個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)備來(lái)購(gòu)買(mǎi)的顧客，那對(duì)已經(jīng)準(zhǔn)備來(lái)購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，我們需要為他提供的是什么呢？很重要的一點(diǎn)：如何便于顧客得到這些產(chǎn)品和服務(wù)。

    說(shuō)說(shuō)我的觀(guān)點(diǎn)：

    1、這就有如營(yíng)業(yè)廳有些產(chǎn)品，不用我們來(lái)推薦，客戶(hù)會(huì)自行為辦理。這可以算是一種理想的營(yíng)銷(xiāo)。

    2、如蘋(píng)果的產(chǎn)品，還沒(méi)開(kāi)賣(mài)，客戶(hù)已經(jīng)排好隊(duì)伍，準(zhǔn)備刷卡。這也算是一種理想的營(yíng)銷(xiāo)。

    在蘋(píng)果專(zhuān)賣(mài)店里，你似乎比較難感覺(jué)到工作人員如何來(lái)吸引你、引導(dǎo)你、激發(fā)你，相反，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他會(huì)讓你方便地得到你所要的產(chǎn)品，并讓你會(huì)把玩，并愛(ài)上他。

    3、所以，客戶(hù)有明確需求和無(wú)明確需求，或者說(shuō)是否做好了購(gòu)買(mǎi)的準(zhǔn)備。我們的營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)應(yīng)該是不一樣的。無(wú)明確需求的(沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備的），重點(diǎn)在于激發(fā)、引導(dǎo)、促進(jìn)客戶(hù)體驗(yàn)并購(gòu)買(mǎi)。而有明確需求的（有購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備的），重點(diǎn)則是：如何讓客戶(hù)方便得到。如果是終端的話(huà)，除了方便得到，還要讓客戶(hù)會(huì)用、喜歡用、滿(mǎn)意購(gòu)買(mǎi)。