應(yīng)對銷售拜訪焦慮癥的五大方法

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

對于初次拜訪客戶的銷售員來說，都或多或少地會有銷售拜訪焦慮癥，其實，銷售拜訪焦慮癥并不是一種病，它是在特定場合刺激下發(fā)生的，是可以預(yù)防和應(yīng)對的，時代光華網(wǎng)的小編就匯總了應(yīng)對銷售拜訪焦慮癥的五大方法，可供參考。
    方法一：再造緊張程序
    一種應(yīng)對消極的自我評價的方法是幫助銷售人員重新打造他的緊張程序。這可能會涉及到幫助銷售人員打消去證實無意義的猜測和消極自我評價的念頭。通過訓(xùn)練銷售人員問這樣的問題“什么證據(jù)使你推斷出顧客會不喜歡你?”和“拜訪顧客時你在尋求什么樣的信號?”，可以推進自我剖析。這些問題會幫助銷售人員增長與自己和工作相關(guān)的銷售拜訪焦慮癥的知識，從而幫助他們突破有意識的發(fā)展預(yù)期恐懼的圈子。通過訓(xùn)練銷售人員集中于反映積極信息的刺激和避免通常引發(fā)害怕的信息，銷售人員學(xué)會釋放注意力資源。只有控制住緊張，銷售人員才可能去采取靈活的銷售行為。對銷售員進行系列的銷售技巧培訓(xùn)也是相當(dāng)重要的。時代光華網(wǎng)站包含了眾多銷售技巧培訓(xùn)課程，經(jīng)過學(xué)習(xí)實踐，可以更好的提高銷售業(yè)績。
    方法二：減弱尋求肯定的需求
    銷售人員渴望肯定但害怕直接要求贊同，結(jié)果是猜測的消極顧客評價會增強。因此，我們建議：1)幫助銷售人員更好地了解其自我價值基于何處，從而不去過分強調(diào)要求肯定的需求。2)招聘不著迷于要求肯定的銷售人員，幫助他們發(fā)展印象掌控的技巧，注意力更多集中于顧客和產(chǎn)品，而不是贊同或歸屬感。
    方法三：放松的技巧
    在杭州企業(yè)培訓(xùn)結(jié)束后，對于銷售拜訪焦慮癥也通過生理反應(yīng)表示出來。過于集中在發(fā)抖的手、出汗、嗓音顫抖或反胃會惡化社交焦慮并干預(yù)人際關(guān)系。抵消生理征兆的一種方法是在接觸時集中注意去放松肌肉。事實上，通過練習(xí)，放松的技巧能夠?qū)p少焦慮產(chǎn)生普遍的、長期的效果。在更為極端的銷售拜訪焦慮癥例子中，如在一次已準(zhǔn)備了數(shù)月的大買賣前，可以請病理專家?guī)椭潘伞嶂杂谶\動或下班后的娛樂可能會有助于放松和復(fù)原。一些公司還有室內(nèi)體育設(shè)施、咨詢服務(wù)，并發(fā)起了定期教育和娛樂節(jié)目以放松緊張和社交焦慮。最后，通過銷售練習(xí)和交際技巧、產(chǎn)品知識和客戶知識的豐富，生理征兆的負(fù)面反應(yīng)可以變得容易控制。
    方法四：調(diào)整提升技巧
    保護性行為是銷售拜訪焦慮癥的第四程式。從兩個意義上說，它可能是最有害的。從銷售人員與顧客的關(guān)系來看，如回避眼部接觸、加快語速、避免自我暴露、為防止尷尬過早撤走的保護性行為會破壞信任，使顧客懷疑銷售人員的能力。即使在銷售人員遇到顧客前，如推遲拜訪、拒絕接聽顧客電話、在可能成交時有計劃地避免一些話題也會導(dǎo)致失去生意。當(dāng)銷售人員能夠提升技巧，掌握何時顧客會提問、何時銷售人員必須避免接觸，他們就能夠更好地處理銷售拜訪焦慮癥，高效地工作。例如，當(dāng)顧客問到一個他們不知道的與產(chǎn)品相關(guān)的問題時，他們可以說一些如“我現(xiàn)在不能完整的回答你的問題，但我今天下午詳細(xì)了解我們的政策后，會給你打電話”。其他的自我管理技巧準(zhǔn)備好備選方案以促進成交、不時檢查目標(biāo)、履行承諾、去除達(dá)成目標(biāo)的不和諧音。
    方法五：進行專業(yè)治療
    有時銷售拜訪焦慮癥會產(chǎn)生很大的威脅，這時專業(yè)幫助會起作用。如果銷售人員會在很多的情形下發(fā)生焦慮，人們就會懷疑他們的銷售能力。對這些銷售人員，進行治療是會有幫助的?；颊呖蓞⒖际褂靡恍┍┞吨委煼?，如系統(tǒng)脫敏法和沖擊療法。各種自助的方法也是可行的。心理訓(xùn)練是一種有效的自助方式。最簡單的心理訓(xùn)練是在實際情景下進行自我暗示。如在陌生拜訪缺乏勇氣時可自我暗示總有辦法說服其購買自己行銷的商品;失敗面前，多想想以往的成功。
    通過以上的分析，我們知道銷售拜訪焦慮癥是干擾銷售人員的一個普遍問題，它的存在對銷售業(yè)績和銷售人員的成長構(gòu)成了威脅，管理者與銷售人員應(yīng)加強溝通與信任，共同努力，健康銷售人員的心理。

相關(guān)課程：

《頂尖銷售六部曲》

《營銷渠道》

《戰(zhàn)略市場開發(fā)與營銷運籌策劃》