如何提升你的關(guān)鍵銷售技巧

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銷售培訓(xùn)企業(yè)Asher 策略公司的CEO，John Asher認(rèn)為有十項(xiàng)銷售技巧是專業(yè)銷售人員開發(fā)銷售潛能不可或缺的。我覺得他所說的包含了很多智慧，因此我寫了篇文章來幫助你對自己的這些銷售技巧的水平進(jìn)行評估。我還提供了一個能夠幫助你改進(jìn)所需銷售技巧的帖子的鏈接。我深信這篇文章是我所貼過的文章中最有用的一篇。

嘗試一下，并告訴我你的想法!

關(guān)鍵技巧1: 在進(jìn)行第一次接觸前進(jìn)行調(diào)研

技巧的重要性：如果你了解潛在客戶，你就能夠根據(jù)潛在客戶的個人需要和關(guān)注點(diǎn)來打造你接近客戶產(chǎn)生共鳴的方法。
如果缺乏這個技巧：每一次冰冷的接觸（實(shí)際上是每次初次拜訪）都會成為打造融洽和信譽(yù)的一場苦戰(zhàn)。
如何發(fā)展這種技巧：在公司內(nèi)部以及網(wǎng)絡(luò)上尋找可以的調(diào)研工具。學(xué)習(xí)并使用這些工具。

關(guān)鍵技巧2: 提出問題，多聽少說

技巧的重要性：銷售過程圍繞的是客戶的需求，而不是你必須要賣的產(chǎn)品。如果你無法發(fā)現(xiàn)需求，你什么都賣不出去。
如果缺乏這個技巧：你不過是嘉年華上大聲吆喝企圖推銷產(chǎn)品的小販，而不能為每層關(guān)系提升價(jià)值的銷售人員。
如何發(fā)展這種技巧：要好奇！發(fā)現(xiàn)更多個人以及公司有趣的地方。人們喜歡真正關(guān)心他們和他們的工作的人。

關(guān)鍵技巧3: 關(guān)注高層的潛在客戶，并保持經(jīng)常的聯(lián)系

技巧的重要性：發(fā)展一個大客戶平均要接觸12個聯(lián)系人。你的時(shí)間寶貴，所以你要有技巧的開銷你的時(shí)間。
如果缺乏這個技巧：你停止拜訪一個并非不能采購，不想采購或者不像買足的客戶。你輸了，他們也輸了。
如何發(fā)展這種技巧：根據(jù)可能完成銷售的可能性高低來清理聯(lián)系人清單。找借口停止拜訪沒有貢獻(xiàn)的潛在客戶。

關(guān)鍵技巧4. 培養(yǎng)內(nèi)部“教練”來了解客戶

技巧的重要性：建立一系列的聯(lián)系人和幫手讓你能夠了解該組織機(jī)構(gòu)的政策，從而提高你的產(chǎn)品在預(yù)算中的優(yōu)先級別。
如果缺乏這個技巧：你的很多機(jī)會將會被放緩或者剔除，而你甚至不清楚是如何發(fā)生的。
如何發(fā)展這種技巧：幫你的客戶聯(lián)系人發(fā)現(xiàn)跟你合作將會如何推進(jìn)他們的職業(yè)。然后強(qiáng)調(diào)你們的關(guān)系。

關(guān)鍵技巧5. 像商業(yè)顧問一樣來解決問題

技巧的重要性：客戶不希望，或者不需要別人向他們介紹產(chǎn)品或者展示銷售價(jià)格。他們需要你能夠增值。
如果缺乏這個技巧：你是在推銷，而不是銷售。你會不斷的進(jìn)行激烈的價(jià)格競爭，而且如果你的價(jià)格不是最低一般都會丟掉機(jī)會。

如何發(fā)展這種技巧：花時(shí)間了解企業(yè)的運(yùn)營。學(xué)習(xí)閱讀SEC文件。參加一些基本的商業(yè)課程。

關(guān)鍵技巧6. 與客戶建立長期關(guān)系。

技巧的重要性：長期關(guān)系才能夠在順境下助你獲得最高水平的成功，并在逆境中給你提供保護(hù)。
如果缺乏這個技巧：你會不斷的從頭開始建立新的業(yè)務(wù)過程，而這一過程是昂貴、耗時(shí)而且不確定的。
如何發(fā)展這種技巧：客戶優(yōu)先。將他們的利益放在自己利益之上。從你自己公司這邊持續(xù)努力維持關(guān)系。

關(guān)鍵技巧7. 適當(dāng)?shù)慕涣鳂I(yè)務(wù)信息

技巧的重要性：通過對你的企業(yè)定位，經(jīng)營情況和價(jià)值主張的介紹，來營造一個采購你的產(chǎn)品的環(huán)境。
如果缺乏這個技巧：客戶不會明白為什么要從你這里采購，以及為什么他們應(yīng)該馬上采購。
如何發(fā)展這種技巧：確保你的信息是簡潔，富有情感，具體的，而且能夠滿足客戶的實(shí)際需求。

關(guān)鍵技巧8. 發(fā)現(xiàn)潛在客戶已經(jīng)準(zhǔn)備好進(jìn)行采購

技巧的重要性：盡管銷售是一個過程，但如果你不完成銷售，就毫無意義。
如果缺乏這個技巧：你會回避結(jié)單，因?yàn)槟銜ε驴蛻粽f不。
如何發(fā)展這種技巧：不斷在銷售過程中檢查銷售是否進(jìn)行順利。

關(guān)鍵技巧9. 知道如何抓住合適的機(jī)會完成銷售
 
技巧的重要性：即使你知道應(yīng)在何時(shí)完成銷售(見關(guān)鍵技巧8),你依然需要使用正確的語言引出那個最重要的“是”。
如果缺乏這個技巧：你有可能會在最后一分鐘前功盡棄，無功而返。
如何發(fā)展這種技巧：和你的同事或者經(jīng)理練習(xí)結(jié)單的技巧。

關(guān)鍵技巧10. 為獲得推介而制定一個程序，并跟進(jìn)

技巧的重要性：當(dāng)客戶給你介紹了一個潛在客戶，你已經(jīng)贏得了潛在客戶的部分信任。
如果缺乏這個技巧：由于你依靠傳統(tǒng)的方式來尋找銷售機(jī)會，最終你會工作更辛苦，而收獲更少。
如何發(fā)展這種技巧：確保你提供最好的服務(wù)。當(dāng)你證明了你自己，請客戶給你介紹一些同事。